The Influence of Messages and Benefits on Donors’ Attributed Motivations: Findings of a Study With 14 American Performing Arts Presenters

Jennifer Wiggins Johnson, Bret Ellis

Jennifer Wiggins Johnson is Assistant Professor of Marketing at Kent State University, Kent, Ohio, United States. Her research focuses on consumer-company relationships, consumer helping behaviour, charitable donations and consumption of arts experiences.
Bret Ellis is a PhD student in Marketing at Kent State University.

ABSTRACT 
Not-for-profit arts organizations frequently offer their donors benefits in exchange for their gifts, and these benefits are often the subject of communications with current and potential donors. The goal of this project was to determine whether the messages and benefits that donors receive influence their attributed motivations for their donation behaviour. The authors examine this effect using data from a survey of donors to 14 leading university performing arts presenters across the United States. They find that donors who receive extrinsic benefits and communications that are extrinsically focused are more likely to attribute their donations to extrinsic motivations. This suggests that organizations can deliberately or inadvertently influence donor motivations through their communications and through the benefits that they offer.
KEYWORDS
Fundraising, motivations, communications messages, donor benefits
RÉSUMÉ
Les organisations sans but lucratif offrent souvent à leurs donateurs des avantages en échange de leurs dons et ces avantages font fréquemment l’objet de communications avec les donateurs actuels et éventuels. cette recherche avait pour but de déterminer si les messages et les avantages reçus influaient sur les motivations attribuées à leur comportement de donateurs. Les auteurs étudient cet effet à l’aide de données tirées d’un sondage sur les donateurs auprès de quatorze des principaux organismes universitaires en arts de la scène des États-Unis. Ils découvrent que les donateurs qui reçoivent des avantages extrinsèques et des communications ciblées sur des motivations extrinsèques sont plus susceptibles d’expliquer leur comportement en matière de dons par des motivations extrinsèques. Il semble donc que les organisations puissent, volontairement ou non, influencer les motivations par leurs communications et les avantages qu’elles offrent.
MOTS CLÉS 
Financement, motivations, messages communiqués, avantages pour le donateur
RESUMEN 
Las organizaciones sin fines de lucro suelen ofrecer a sus donadores, a cambio de sus aportaciones, ciertos beneficios, tema que plantean de manera regular con donadores actuales y potenciales. El propósito del presente proyecto es determinar si los mensajes y beneficios que éstos reciben influencian las motivaciones que atribuyen a su comportamiento como donadores. Para estudiar dicha influencia, los autores se basan en datos recogidos durante una encuesta realizada con contribuyentes a 14 principales organizaciones universitarias presentadoras de artes escénicas en los Estados Unidos. Se observa que los donadores que reciben comunicaciones y beneficios extrínsecos tienden a atribuir más sus donaciones a motivaciones extrínsecas, lo que da a pensar que las organizaciones pueden, de manera deliberada o involuntaria, influenciar las motivaciones de los donadores mediante sus mensajes y los beneficios que ofrecen.
PALABRAS CLAVE 
Recaudación de fondos, motivaciones, comunicaciones, mensajes, beneficios para los donadores